Desconto do vendedor e alçada de aprovação: como proteger a margem sem travar a venda

Numa empresa com vários vendedores, o desconto é a decisão que mais se repete no dia e a que menos gente acompanha. Cada um negocia do seu jeito, e a margem do mês fecha menor sem que ninguém saiba onde ela ficou. O caminho é dar um limite de desconto a cada vendedor, definir quem libera o que passa dele e medir se a regra funciona.

Quanto um desconto de 5% leva da margem

Um desconto de 5% parece pouco na hora da venda. Num item de R$ 100 que deixa R$ 20 de margem, os 5% levam R$ 5, um quarto do que a empresa ganharia com ele. Multiplique isso pelos pedidos de uma equipe inteira, e o fechamento do mês muda.

Dar desconto faz parte da venda. O que tira a margem do controle é não saber quem deu, para quem e por quê. Os sinais mais comuns:

• o mesmo produto sai com preços diferentes para clientes parecidos;
• o vendedor oferece desconto antes de o cliente pedir;
• o gerente só descobre o desconto quando a nota já foi emitida;
• ninguém sabe dizer qual vendedor dá mais desconto.

Como definir o limite de desconto de cada vendedor

No ERP da Otimizer, cada usuário tem o seu limite de desconto, e o que passa dele só segue com aprovação por alçada. O limite não precisa ser igual para todo mundo. Três critérios ajudam a chegar ao número:

• A margem do que ele mais vende. Quem vende a linha de margem curta precisa de um limite menor do que quem vende a de margem larga.
• A função. O vendedor do balcão, o representante na rua e o gerente comercial negociam coisas diferentes, e cada um trabalha com a permissão da sua função.
• O histórico. Parta do desconto que a equipe já dá hoje, deixe de fora só os casos fora da curva e ajuste depois de um mês.

O número certo é o que cobre a maior parte das vendas sem pedir aprovação. Se quase todo desconto precisa de liberação, o limite está baixo demais e trava a venda. Se nenhum precisa, ele está alto demais e não protege nada.

Quem libera o desconto que passa do limite

Acima do limite, o desconto só segue com aprovação, seja no caixa, no balcão ou no orçamento. A aprovação por alçada vale também para o pedido e o crédito que passam do limite. No App de Vendas, o representante segue a mesma regra, como mostra o post sobre o pedido do vendedor externo.

Defina antes quem aprova e combine quem cobre a ausência dessa pessoa. A aprovação que depende de alguém que nunca está na loja vira fila no balcão, e o cliente cansa de esperar e vai embora.

Tabela de preço por cliente no lugar do desconto na hora

Boa parte dos descontos do dia a dia se repete, sempre para o mesmo cliente. Esse desconto não precisa ser negociado a cada pedido. No ERP, cada cliente, canal e região pode ter a sua tabela de preço, e as condições do cliente entram sozinhas no pedido.

O vendedor negocia só o que foge da tabela, e o que passa do limite dele vai para a alçada. O desconto recorrente sai da cabeça do vendedor e vira política de preço. Numa rede com várias lojas, o preço e a promoção também podem ser definidos por filial, como mostra a página de gerenciamento de filiais.

Quem mexeu no preço fica registrado

Limite de desconto não adianta se qualquer um pode mudar o preço de tabela. No ERP da Otimizer, cada pessoa vê e altera só o que cabe à função dela, e quem alterou preço, estoque ou cadastro, e quando, fica registrado.

Na prática, pouca gente precisa mexer na tabela, em geral só quem cuida da política de preço. Permissão por função, alçada e registro de alterações são os controles do ERP para médias e grandes empresas.

A margem por vendedor mostra se a regra funciona

Os painéis do ERP mostram margem, giro e vendas por unidade, por vendedor e por canal. Compare a margem de cada vendedor dentro do mesmo canal. Quem vende muito com margem baixa pode estar comprando a venda com desconto.

Se a margem subiu e as vendas se mantiveram, o limite está no lugar certo. Quando a comissão é calculada pela margem, o vendedor passa a sentir no próprio bolso o desconto que dá, como na distribuidora de peças.

A regra de desconto em cinco passos

1. Levante quanto de desconto cada vendedor dá hoje e em quais produtos.
2. Defina o limite de cada usuário e quem aprova acima dele.
3. Passe o desconto que se repete para a tabela de preço de cada cliente.
4. Deixe a alteração do preço de tabela só com quem cuida da política de preço.
5. Depois de um mês, compare a margem por vendedor e ajuste o limite.

O melhor momento para montar essa regra é a implantação. Na implantação de ERP da Otimizer, as permissões de cada usuário são ajustadas ao jeito que a sua empresa trabalha.

Perguntas frequentes sobre desconto e alçada de aprovação