Na loja de autopeças, a venda perdida quase nunca aparece em relatório. O cliente pede a peça, o balconista não acha, e o cliente compra no vizinho. Às vezes a peça certa estava na sua prateleira, com outra marca. Aqui está o método para achar a peça pelo carro do cliente, oferecer o similar que você tem e comprar pelo que sai.
Onde o estoque de autopeças perde venda
Quase sempre o problema não é falta de peça. É peça que existe e ninguém encontra, ou peça que entrou sem ninguém precisar dela. Três situações explicam a maior parte dessas perdas:
- O cliente sabe o carro, não o código. Se o cadastro não liga a peça ao veículo, a venda depende da memória do balconista mais antigo.
- A marca pedida está em falta. O similar que serve está na prateleira, mas sem ligação com o código original, e a pesquisa não o mostra.
- O comprador pede o de sempre. Sem número na tela, o pedido ao fornecedor se repete, e o dinheiro fica preso em peça que não gira.
Cadastro de autopeças por aplicação
Aplicação é a lista de veículos em que a peça serve. Com ela no cadastro, o balconista pergunta qual é o carro e acha a peça, mesmo quando o cliente não tem o código.
No sistema para loja de autopeças da Otimizer, cada peça é cadastrada com a aplicação por marca, modelo, ano e motor. A pesquisa aceita o carro, o código original, o código do fabricante ou o fornecedor. Foto, saldo, preço e prateleira aparecem na mesma consulta, e a peça é conferida antes de sair do balcão.
Três cuidados fazem o cadastro durar. Descrição padronizada, para a mesma peça não existir duas vezes com nomes diferentes. Marca e código do fabricante em campo próprio, e não no meio da descrição. E a localização na prateleira junto com a aplicação, para quem acha a peça na tela também achá-la na prateleira.
Original e similar ligados no cadastro
O cliente chega com o código de uma marca que está em falta. Se o sistema não sabe que outra marca serve no mesmo lugar, a resposta é “não tem”, e a venda vai embora. Essa ligação entre códigos equivalentes é o que o mercado chama de cross-reference.
No sistema, a pesquisa pelo código em falta traz as peças equivalentes em estoque, cada uma com a sua pauta de preço. O trabalho da loja é decidir quais similares ligar a cada original e manter essa ligação em dia quando entra uma marca nova. Na loja ou distribuidora com mais de uma linha, a equivalência de códigos nas linhas leve, pesada, diesel e moto segue a mesma lógica.
Veja a pesquisa por aplicação funcionando
Na apresentação, a consulta mostra a peça pelo carro, os similares em estoque e a pauta de preço de cada um, do jeito que o balcão usa.
Ver a pesquisa por aplicaçãoCurva ABC por linha, por marca e por cliente
A curva ABC ordena as peças pelo peso de cada uma no faturamento. A classe A tem poucos itens e responde pela maior parte da venda; a classe C tem muitos itens e pesa pouco. A reposição e a conferência de prateleira começam pela classe A, que não pode faltar.
Numa loja de peças, a curva só ajuda quando sai separada. Quando as peças das linhas leve, pesada, diesel e moto saem no mesmo relatório, o giro de cada linha some. O filtro de óleo do carro e a peça de motor diesel não giram no mesmo ritmo nem custam o mesmo. No ERP da Otimizer, a curva ABC sai por linha, por marca e por cliente. A curva por cliente mostra quais oficinas sustentam a loja.
Estoque mínimo, saldo previsto e compra pelo giro
Estoque mínimo é o ponto em que a peça precisa ser pedida para chegar antes de acabar. Ele não é igual para todas as peças. Segue o giro de cada uma e o prazo de entrega do fornecedor. Peça cara de giro lento pode ter mínimo baixo, ou nenhum, e ser comprada quando o cliente pede.
O saldo da prateleira engana. A peça pode estar lá e já estar vendida num pedido, numa pré-venda ou numa ordem de serviço, ou pode haver uma compra chegando. Por isso a ficha da peça mostra o saldo previsto. Ele considera tudo o que depende da peça: pedidos de venda e de faturamento, pré-vendas, ordens de serviço e pedidos de compra em aberto.
Com isso, o pedido ao fornecedor deixa de ser o de sempre. O alerta de estoque mínimo avisa o que repor, e a sugestão de compra parte do que realmente saiu. O comprador revisa e decide, mas começa de um número, e não de uma lembrança. O mesmo vale para o controle de estoque de qualquer ramo, só que na loja de peças o cadastro é bem maior.
Rede de autopeças com mais de uma loja ou depósito
Em rede, cada loja ou depósito tem o seu saldo e o seu alerta de mínimo. O giro de uma loja do centro não é o de uma loja de beira de estrada. Como a matriz acompanha as unidades está em ERP para empresa com filiais.
Linha pesada, distribuidora e portal B2B de peças
O raciocínio vale para outras operações de peças, com algumas diferenças:
- Na loja de peças linha pesada e diesel, a peça é cara e o giro é lento. A busca pelo motor ajuda quando o cliente não sabe o modelo exato do caminhão, e o mínimo mal calibrado custa mais caro.
- Na distribuidora de peças, a curva por cliente vira curva por revenda, e cada revenda tem a sua tabela de preço.
- O cadastro por aplicação também atende a oficina que prefere pedir por conta própria. No portal B2B de peças, ela busca pela aplicação ou pelo código e vê o preço negociado com ela e o estoque.
Por onde começar a organizar o estoque
Arrumar o estoque inteiro de uma vez não funciona, porque o balcão não para. Funciona por partes, nesta ordem:
- Escolha as duas ou três linhas que mais vendem e tire a curva ABC de cada uma.
- Padronize a descrição e separe marca e código do fabricante.
- Cadastre a aplicação das peças da classe A dessas linhas e, na mesma passada, conte a prateleira e corrija o saldo.
- Ligue o original aos similares com que você trabalha.
- Defina o mínimo pelo giro e revise a curva todo mês.
Se a loja vai trocar de sistema no meio disso, acerte o saldo antes da migração. Ele entra no sistema novo como saldo inicial. O que exigir do novo fornecedor na migração está em trocar de ERP: o que conferir antes de assinar.
